Airbus tente de prendre le terrain perdu par rapport à son concurrent Boeing, avec une série d'accords de plusieurs milliards de dollars pour mettre fin à une année traumatisante hantée par des bouleversements de la direction et des enquêtes sur la corruption.
Les accords annoncés cette semaine incluent la confirmation d'une commande record de 430 avions négociés par la société américaine de capital-investissement Indigo Partners pour le compte de quatre compagnies aériennes. Mais certains analystes ont déclaré qu'Airbus pourrait devoir offrir des remises importantes pour garantir la commande.
L'accord Indigo et 275 autres commandes de dernière minute sont considérés comme une grande finale pour le directeur des ventes d'Airbus John Leahy, qui prendra sa retraite en janvier après avoir presque triplé la part de marché d'Airbus au cours de ses 23 années d'exploitation.
Airbus a enduré ce que les initiés décrivent comme une année douloureuse, chutant fortement ses ventes et contraint de chasser Boeing.
Leahy souhaite vendre au moins les 700 jets qu'Airbus prévoit de livrer en 2017, après avoir révisé l'objectif interne qui en avait vendu 400 plus tôt cette année, alors que l'industrie ralentissait fortement.
Mais de nombreux observateurs s'attendent à ce que le New Yorker aille plus loin et tente de trouver un match de vente avec Boeing, qui a enregistré 844 commandes nettes au 19 décembre et serait plus proche de 900 d'ici la fin de l'année. .
Airbus a annoncé des accords pour un total de 705 jets à fuselage étroit depuis fin novembre, dont plus de 500 en 24 heures - un record du secteur, selon l'analyste de Jefferies Sandy Morris.
Les dernières commandes donnent à Airbus un potentiel de dépasser les 1.000 commandes.
Les offres comprennent également 100 jets pour Delta Air Lines, 50 pour les bailleurs AerCap et China Aircraft Leasing (CALC), et 75 entre deux autres compagnies aériennes.
Le hongrois Wizz Air a toutefois déclaré qu'une partie de la commande Indigo, comprenant 146 jets, nécessitait l'approbation des actionnaires.
Si toutes les opérations annoncées par Airbus depuis début décembre sont incluses dans le total de fin d'année, alors les deux tiers de l'activité de l'exercice auront été réalisés le mois dernier, contre une moyenne de 20% qui marque un record 10 années précédentes.
Certains analystes et sources du secteur ont déclaré qu'une telle agression commerciale pourrait nuire aux marges bénéficiaires, car la planification du marketing offre des concessions pour obtenir des accords à tous les niveaux. L'impact n'est pas facile à évaluer, cependant, une chose est certaine, des volumes plus élevés aident également les fabricants de jets à réduire leurs coûts.
"Le business Indica montre que les investisseurs détiennent des commandes de plans pour les compagnies aériennes, mais ce n'est pas bon pour les marges bénéficiaires car cela augmente le pouvoir d'achat des acheteurs", a déclaré Richard Aboulafia, analyste chez Teal Group. .
Un autre analyste, s'exprimant sous couvert d'anonymat en raison des règles de l'entreprise, a déclaré que les concessions ne doivent pas entraîner de baisses de prix.
Des sources d'Airbus ont déclaré que les prix étaient déterminés par la taille des accords et ont nié avoir fait des concessions inhabituelles.
Airbus et Boeing ont tous deux des poches suffisamment grandes pour offrir des rabais sur les biréacteurs à fuselage étroit les plus vendus, où ils réalisent plus de bénéfices. En fait, les deux parties se sont accusées d'avoir fait de fortes remises en dehors du marché commercial.
En revanche, ce fut une mauvaise année pour les commandes de gros porteurs d'Airbus. Avec 46 commandes à ce jour, Airbus a été battu trois à un par Boeing, dont les ventes de Dreamliner sont à leur plus haut depuis 2013.
Malgré les doutes sur l'avenir du plus grand avion de ligne du monde, l'A380, Airbus espère toujours obtenir une commande de 36 auprès des Emirats de Dubaï. Les pourparlers ont été interrompus lors du salon aéronautique de Dubaï le mois dernier, mais ont repris depuis, selon des sources du secteur.
Cela n'a pas empêché Airbus de mettre en place des plans d'urgence pour éliminer progressivement la production d'A380 si l'accord Emirates était abandonné, a rapporté Reuters cette semaine. Pourtant, Airbus parie également que si Emirates achète, ce sera un catalyseur pour plus de ventes dans le monde.